あなたのお店の強みとは？選ばれるお店になるために考えること
店舗経営をしていると、競争が激しい市場でいかに自店舗を差別化するかが重要です。
そのために欠かせないのが「バリュープロポジション（価値提案）」です。今回は、店舗経営者の皆さんに向けて、バリュープロポジションの重要性とその作り方、集客にどう活用できるかについてご紹介します。
目次
バリュープロポジションとは、顧客に対して自店舗が提供する「価値」を明確に伝えるためのメッセージです。簡単に言うと、「他の店舗にはない、あなたの店舗の強みや魅力」を顧客にアピールする部分になります。
競争が激しい中で、顧客が自店舗を選ぶ理由を強力に伝えることが求められます。
なぜバリュープロポジションは店舗経営にとって重要なのでしょうか？
バリュープロポジションをしっかりと定義することで、以下の様なメリットがあります。
1. 差別化できる
自店舗の強みや魅力をアピールすることで、競合店と自店舗の違いが明確になり、顧客にとって選ばれる理由が生まれます。
2. ターゲット層に響くメッセージが作れる
バリュープロポジションで自店の強みや魅力を把握することで、どんな魅力を伝えれば良いかが明確になり、ターゲット層の心に響きやすくなります。
例えばエステサロンの場合、エステの内容では周りの競合店とあまり内容は変わらないかもしれませんが、「夜遅くまで営業している」点が強みであれば「お仕事帰りに通えるエステ」というメッセージを届けられるかもしれません。
3. 集客力を向上させる
どんなに良い商品やサービスがあっても、その価値を伝えられなければ顧客には届きません。それでも色々な魅力を伝えようとしてあれもこれもアピールしてしまうと価値がブレてしまい、ターゲットにとって「良さそうだけど私に合っているかどうか分からない」店舗になってしまうことに。
バリュープロポジションで自店の魅力を絞ってダイレクトに届けることで、ターゲット層が確実にお店を利用してくれる様な効果を狙うことができます。
では、実際にどのようにバリュープロポジションを作成すれば良いのでしょうか？
バリュープロポジションを作るポイントを以下に紹介します。
1. 顧客が求めている価値を理解する
まず、あなたのお店が解決しようとしている顧客の課題やニーズをしっかりと把握しましょう。顧客が求めているものを理解することで、提供する価値を明確にできます。
2. 競合店が提供している価値を理解する
次に、競合店が提供している価値を確認してみましょう。競合店がどのような価値を提供しているかは、そのお店の広告やGoogle Mapの口コミなどを見てリサーチしてみます。
商品の品質から、サービスの特徴、価格、立地など、様々な角度から強みをピックアップしましょう。
3. 自店舗が提供できる価値を見つける
最後に、自店舗が提供できる価値を洗い出してみましょう。
2. の競合店の強みと同じ方法でピックアップを行い、合わせて自身でも強みだと思うことがあれば一緒に書き出してみます。
4. 顧客が求めている価値 x 自店舗が提供できる価値 を特定する
1〜3の価値をそれぞれ洗い出したら、「顧客が求めている価値」と「自店舗が提供できる価値」が重なっている部分を探します。
更に、その抜き出した価値の中で、「競合店が提供している価値」と重ならない部分があれば、その価値があなたのお店のバリュープロポジションとなります。
5. シンプルでわかりやすい言葉で伝える
バリュープロポジションは、難しい言葉や抽象的な表現ではなく、誰にでも理解できるシンプルな言葉で伝えることが大切です。顧客が一目で「ここに行けば自分の求めているものが手に入る！」と思えるようにしましょう。
6. 感情に訴える要素を取り入れる
価格や機能だけではなく、感情的な価値を訴えることも重要です。たとえば、居心地の良さや、スタッフの温かい接客など、顧客が心地よく感じる要素をバリュープロポジションに加えることで、より強い印象を与えられます。
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実際に例を用いて考えてみましょう。
Aさんは駅前にあるエステサロンを個人経営しています。
周囲には大手チェーン店や同じような個人経営のエステサロンが多数あり、Google Mapでの検索結果でもまだあまり上位に出てきません。
その様な状況の中で自分のエステサロンが選ばれるために、どの様なアピールを行えば良いでしょうか。
まず、上記の様な図を書いてみました。
「顧客が求める価値」「競合店が提供している価値」「自分のお店が提供している価値」
この3つを重ねた時に、「自分のお店が提供している価値」が「顧客の求める価値」と一致しているが、「競合店では提供していない」価値がバリュープロポジションとなります。
Aさんの場合、エステのプランの豊富さや、チェーン店ならではの系列店利用可能などについては残念ながら競合店に負けてしまいました。
しかしながら、Aさんのお店は夜遅くまで営業しているため、顧客の「忙しくても通いたい」というニーズを満たすことができそうです。
そこで、「夜遅くまで営業している」点をバリュープロポジションとしてターゲットにアピールすることにしました。
バリュープロポジションを作成してみた後は、実際に活用してみましょう。
簡単に始められる活用方法を以下にまとめてみたので、できそうなものから積極的に実践してみましょう。
1. 店舗内でのアピール
店舗の入り口や商品棚に、バリュープロポジションを簡潔に表現したポスターや看板を掲示しましょう。顧客が一目であなたの店舗の魅力を感じ取れるようにします。
2. ウェブサイトやSNSでの発信
オンラインでもバリュープロポジションを伝えることが重要です。
ホームページやSNSに、自店舗の特徴をしっかりと打ち出し、集客を促進しましょう。
3. 接客の中での活用
スタッフにバリュープロポジションを理解させ、顧客との会話の中で自然に伝えられるようにしておくと、信頼感が増します。
いかがでしたでしょうか？
バリュープロポジションをしっかりと作成し、それを活用することで、顧客に対して自店舗の価値を強力に伝えることができます。差別化のポイントを見つけ、ターゲット層に響くメッセージを発信し、集客力を高めるための第一歩を踏み出しましょう。競争が激化する中で、バリュープロポジションは店舗の成長に欠かせない要素です。ぜひ、今日から実践してみてください！
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